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文章来源：美狮贵宾会集团集团 发布时间：2024-10-27 14:07:22

　　澳门美狮贵宾厅★★★，美狮贵宾会最新版本更新内容★★★，美狮贵宾会★★★，在今年3月13日发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》中明确★★★，大力推动养老事业和养老产业协同发展★★★，完善社区居家养老服务网络★★★。显然★★★，居家养老的产业如何培育★★★，其发展需要注意什么问题★★★，正是目前房地产企业转型中迫切关注的★★★。

　　为此★★★，《南方房地产》主编肖恩特地约访“天佑安康养老集团”董事长★★★、欧英明德养老产业咨询集团首席合伙人陈琳翰先生★★★，请这位已经有多年房地产开发及养老产业从业经验的专家来和读者分享心得★★★。

　　肖恩（以下简称肖）★★★：我们都知道★★★，中国人口在急剧老龄化是事实★★★，那么养老服务是一个什么量级的市场★★★，可否给出数据进行说明？

　　陈琳翰（以下简称陈）★★★：根据国家有关部门的最新统计★★★，2020年中国养老服务市场的体量达到6万亿★★★，到2030年可能达到20万亿的市场规模★★★。

　　而且★★★，在产业细分后★★★，包括且不限于机构养老服务★★★、居家养老服务★★★、社区养老服务★★★、养老地产★★★、以及老年人的吃★★★、穿★★★、住★★★、行都会网★★★、生★★★、老★★★、病★★★、死等等★★★，全产业链上可以诞生上千个上市公司★★★。

　　肖★★★：但是孙宏斌说不做养老地产★★★，因为“现在老了的人没钱★★★，有钱的人还没老”★★★。这是目前养老地产客户群所面临的情况么？

　　陈★★★：确实★★★，我国和其他国家的社会结构有比较大的不同★★★。国外的社会阶级结构是纺锤形的★★★，富人阶层人少★★★，赤贫阶层人也不多★★★，中产阶级占的比例比较大★★★。而我国的社会结构是金字塔形的★★★，大多数普通老百姓收入比较低★★★。

　　但是★★★，必须看到的是★★★，美国的总人口只有三亿★★★，日本总人口是一亿二千七百多万★★★，而中国★★★，2021年仅60岁以上老年人口就有两亿五千三百万★★★，老龄化率达到18.1%★★★。到了2025年★★★，老年人口更将达到三个亿★★★，相当于美国的总人口★★★，基数特别大★★★。

　　所以★★★，假设党和政府负责为金字塔的下层服务★★★，而社会资本的主要服务客户群只是30%的中高端客户★★★，那也是一个巨大的市场★★★。

　　肖★★★：但是目前在国内做养老地产的成功案例并不算太多★★★，在您看来★★★，房企在开发养老地产板块的过程中★★★，最大的误区是什么？

　　陈★★★：曾经有很多房地产公司来找我★★★，让我给他们做前期的项目论证★★★、项目定位★★★、商业模式设计★★★，但是和他们谈完之后★★★，大多数我都拒绝了★★★。

　　因为在和他们开会讨论之后★★★，我经常发现他们仍然是传统房地产的思维定式★★★，还是“买地★★★、建房★★★、卖房★★★、挣钱★★★、落袋为安★★★，后面的事情★★★，我不管了★★★！”

　　如果还用这一套做法去做养老地产★★★，一定不会成功★★★。因为中产阶级以上的老年人★★★，家里有两三套房★★★，环境好★★★，面积大★★★，配套齐全★★★，邻居熟悉★★★。他们为什么去买养老地产的房子呢？一定不是为了深山老林★★★，湖边海景★★★。

　　在我看来★★★，养老地产一定要以老年人的健康管理★★★、老年人的财富管理★★★、老年人的精神服务澳门美狮美高梅★★★、老年人的照料护理服务为核心★★★，满足他们的每一个刚性需求都会网★★★，才能长期盈利★★★，才算成功★★★，而不是盖完房子卖掉这么简单★★★。

　　陈★★★：无论是房企转型也好★★★，房企新增加一个康养地产的业务也好★★★，失败的案例都很多★★★。我认为原因有四个★★★：

　　这些企业可能根本没有考虑老年人买下房子后的未来★★★，有很多开发商甚至连物业都不愿意自己管★★★，他们觉得“太麻烦★★★！”

　　可是养老地产澳门美狮美高梅★★★，正如我前面说过的★★★，靠的就是运营服务★★★，来吸引中产阶级以上的有效客户★★★。他们家有钱★★★，他需要的不是房子★★★，而是服务★★★。但是由谁来运营？由谁来提供服务？如果房子卖完以后★★★，运营★★★、服务就不管了★★★，老年人来这里是为什么？

　　软件决定了硬件的价值★★★，养老地产的软件★★★，就是一整套以老年人为目标的核心服务提供者★★★，而打造一个软件需要时间★★★，需要服务精神★★★，需要持续的投入★★★。

　　但是很多企业只想挣快钱★★★，愿意投资四个亿★★★，建设一百二十亩地★★★，却不舍得招一个能干的团队★★★，给运营团队足够的时间和资金★★★，为项目打造出一个好的“软件”——这样的做法澳门美狮美高梅★★★，最终只能由市场来教育★★★。

　　一块地★★★，是资源澳门美狮美高梅★★★，一个项目★★★，是资源★★★，很多社会关系★★★，是资源★★★，很多老客户★★★，是资源★★★，很多房地产专业人员也是资源……

　　但是★★★，你的养老地产的客户在哪里？你的客户愿意花多少钱？你的客户需要什么样的服务？核心服务是什么★★★，需要什么边际服务都会网★★★、增值服务？你真的了解你面对的市场么？

　　知道谁是我们的客户很重要★★★，但是★★★，更重要的是要知道谁不是我们的客户★★★。如果不能精准找到有效客户★★★、精准营销★★★，就会导致资源被严重浪费★★★，周期被拉得非常长★★★。

　　所以★★★，资源很重要★★★，但是更重要的是要有市场支撑★★★。所以★★★，营销前置很必要——先找到你的客群定位★★★，然后再做产品定位★★★，再做功能定位★★★，然后才去设计商业模式和盈利模式——这样倒推过来★★★，就不怕卖不掉★★★，不怕没人来★★★。

　　但是★★★，你的医生团队在哪里？医生在广州的二甲医院里看50个患者★★★，你的养老地产的三甲医院一天下来都没几个人★★★，而对医生来说★★★，需要大量的患者来给他积累经验★★★，你的三甲医院能留下几个医生？徒有功能没有团队的三甲医院★★★，就会名存实亡★★★。

　　包括设置老年大学★★★、老年超市★★★、老年人K歌房……等等很多功能★★★，却没人负责提供优质的服务★★★，再多的功能也是白费★★★。

　　所以★★★，光有功能不行★★★，更重要的是盈利模式的设计★★★，要找到与模式匹配的团队★★★，而不是一味追求功能★★★，否则盈利无从谈起★★★。

　　肖★★★：您提到了盈利模式★★★，可以解释一下除了“真卖房假养老”这种模式外★★★，还有什么盈利模式？如何进行定位？

　　陈★★★：对于有意做养老地产和康养服务的投资者而言★★★，做产品要有所为有所不为★★★，要针对不同的阶层★★★，选择打造中端★★★、高端还是普惠型的产品★★★。毕竟★★★，不同类型的产品★★★，其服务★★★、营销★★★、商业模式和盈利模式都是不一样的★★★。

　　这里我们再举个例子★★★：我们把55岁到70岁的老人叫“青年老人”都会网★★★。这个年龄段的老人★★★，在身体自理的情况下★★★，其实是一个生产力★★★。我们知道★★★，老年人的身体是用进废退的★★★。如果平时有事干★★★，可以做自己最喜欢的事情都会网★★★，而不再需要受其他因素的驱动★★★，身体就会越来越好澳门美狮美高梅★★★。

　　所以★★★，我们来引入一个概念★★★，叫“银发产业”——为银发一族提供的产品和服务叫银发产业★★★，而银发一族为整个社会和市场★★★，提供的产品和服务★★★，也叫银发产业★★★。

　　那么★★★，城市里面的老人可以走出去★★★，去搞乡村振兴★★★。现在的乡村振兴有水★★★，有电★★★、有路★★★、有网★★★、有医★★★、有康★★★、有护★★★，只要这些都健全了★★★，“青年老人”就可以成为乡村振兴的重要力量★★★。

　　还记得在2010年的时候★★★，我们的养老院里1年产了36500公斤蔬菜★★★。养老院里200多的老人吃不完★★★，100多个护理人员带回家★★★，还是吃不完★★★。那么这些农产品其实还可以对外销售★★★。受此启发★★★，我们发明了一种新的业态——银发双创产业园★★★。

　　另外★★★，还是以“青年老人”来举例子★★★。“青年老人”的需求是为老服务★★★，而不是养老★★★，是“世界那么大★★★，抱团去度假★★★，趁着还能动★★★，到处去走走”★★★。

　　这样我们再来看国内的文旅地产——星期天★★★、节假日人满为患★★★，星期一到星期五★★★，冷冷清清没有入住率★★★。但是对老年人来说★★★，星期一到星期五是没问题的★★★，所以★★★，康养地产是可以为文旅地产带来补充★★★，实现盈利的★★★。

　　还有一种在美国盛行的养老地产金融手段也很值得参考★★★，就是养老地产的REITs房地产投资信托基金都会网★★★。例如都会网★★★，把我们持有的某个养老地产项目未来经营的收益★★★，做成一个证券产品上市★★★，就可以提前收回固定资产投资★★★。

　　陈★★★：除了“青年老人”★★★，70岁到80岁的老人★★★，是“中年老人”★★★，需要的是助老服务★★★。80岁以上的老人★★★，需要养老服务★★★，他们是被动的★★★，接受养老机构员工的服务★★★。

　　就以广州为例★★★，据我所知★★★，有好几个北方的投资商到广州做养老项目都失败了★★★，原因是广州的养老市场有很强的本地特色★★★，和北方不一样★★★，收费模式也不一样★★★。

　　所以★★★，客群定位★★★、功能定位★★★、产品定位★★★、价格定位★★★、服务定位和项目总体定位★★★，都必须调查清楚★★★。定位决定生死★★★。

　　肖★★★：目前很多养老地产项目都在郊区★★★，因为那里环境安静优美★★★，但是有一种说法是★★★，其实老年人真正需要的是住在能跳广场舞的中心城区★★★，以及离三甲医院的距离越短越好★★★。您怎么看？

　　老年人的慢性病★★★，其实不需要到三甲医院找名医排队★★★，他需要的是365天的养护★★★，以及24小时突发状况紧急救援——中风★★★、心梗的最佳抢救时间是4分钟★★★！如果4分钟内能做一个科学★★★、专业的紧急救援★★★，存活率可达99%★★★，致残率不到10%——所以★★★，关键时刻一个可以马上打开养老公寓的门★★★，直接到病人床前的全科医生就足够了★★★。

　　前些日子上海出来一个政策★★★：为产业园区的员工配建的住宅用地都会网★★★，按成本价卖地★★★。在康养产业园里就业的老年人不也是员工么★★★！我也可以在里面建老年工人的宿舍啊★★★！

　　最后一个问题★★★，我认为也是最重要的澳门美狮美高梅★★★，充分研究市场★★★、充分利用政策★★★。市场的有效需求★★★、客群结构和市场辐射的范围★★★，才是一个项目论证的出发点和落脚点★★★。